课程背景：

    近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2018银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。

 

课程目标：

● 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

● 分析新形势下银行旺季营销的新特点

● 分析旺季营销的增量来源分析，提升客户经理的客户开发技巧和能力

● 针对存量客户进行分群营销、分群维护

● 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

● 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

 

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员

课程特色：系统性、针对性、实战性

 

课程大纲

第一讲：旺季动员篇

一、新形势下的中国银行业发展

1. 市场竞争格局分析

2. 商业银行的客户需求

3. 商业银行的业绩来源

4. 商业银行的核心竞争力

5. 旺季营销的重要意义

6. 新形势下的新打法

二、旺季营销的业务推动策略及目标分解

1. 网点旺季营销目标制定与解析

2. 营销目标客户层面的有效分解

3. 营销目标员工层面的有效分解

4. 营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

 

第二讲：开门红营销策略

一、抓住旺季营销中的机遇

1. 资金回笼的机遇

2. 家庭理财安排的机遇

3. 信息采集机遇

4 亲情营销机遇

5. 品牌宣传机遇

6. 节日营销机遇

二、增量客户获取

1. 特色客群获客

2. 厅堂策反客户

3. 临时提升客户

4. 到期转化客户

5. 他行策反客户

6. 活动营销客户

三、聚焦细分客群

1. 目标客群定位与需求

1）老年客群定位与新需求

2）女性客群定位与新需求

3）亲子客群定位与新需求

4）商贸客群定位与新需求

5）代发客群定位与新需求

6）外出务工客群定位与新需求

2. 目标客户群需求分析与调研

1）目标客户群经营与生活路径

2）目标客户群经营与生活场景分析

3）目标客户群特征总结

3. 目标客户群活动经营策划

1）体验互动类经营策略

2）知识竞赛类经营策略

3）公益收获类经营策略

4）渠道共享类经营策略

5）联盟类经营策略

6）个性化服务策略

7）批量化开发策略

8）亲情维护营销策略

四、客户转化策略

1. 客户提升转化

2. 客户留存转化

3. 产品客户转化

4. 业务联动转化

5. 策反客户转化

6. 客户防流失策略

五、体验营销经营策划

1. 五大专享活动策划

2. 厅堂促销活动组织

3. 优惠购活动策划

4. 客户权益活动策划

六、开门红主题营销活动策划

1. 双十一疯狂购物节活动策划

2. 传统风俗型：腊八节活动策划

3. 春节需求型：小年夜活动策划

4. 春节需求型：除夕夜活动策划

5 .互动娱乐型：春节七天乐活动策划

6. 春节需求型：元宵节活动策划

7. 节日需求型：浪漫情人节活动策划

8. 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划

9. 促销沙龙型：优雅女人节活动策划

 

第三讲：营销攻略

一、开门红客户营销心理攻略

1. 面子心理

2. 攀比心理

3. 懒人心理

4. 从众心理

二、产品组合营销方法与技巧

1. 产品组合营销

2. 探寻引导客户需求—SPIN技巧

3. 产品销售与话术提炼：把产品的特点转化为客户利益

4. 客户异议处理技巧

5. 促成交易八法

三、网点旺季营销战略部署

1. 旺季营销启动会策划及分工

2. 营销目标客户解析与任务分解

3. 旺季营销氛围打造及网点布置

4. 旺季营销晨夕会经营

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

5. 目标客户信息采集与分类

 

第四讲：常态高效外拓营销服务

一、外拓前准备——人的准备

1. 组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者

1）外拓分组及各组队长角色确定

2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配

2. 外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养

3. 外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽

二、外拓前准备——事的准备

1. 外拓活动主题确定及活动策划

1）商圈外拓

2）社区外拓

3）走进企业

4）走进职校

2. 外拓活动流程设计与物料准备

1）礼品的设计与采买

2）外拓活动场地布置要求

三、外拓活动开展

1. 高效外拓活动执行

1）客户签到

2）客户金融需求收集

工具：《客户金融需求收集表》

1）现场互动抽奖设计

2）现场互动成交设计

三、常态有效外拓活动开展后维护

1. 客户金融需求收集表收集与分析

2. 外拓活动后期客户跟踪

【主办单位】昆明天学教育信息咨询有限公司 
昆明天学咨询开展：昆明财务培训、昆明公开课培训、昆明银行培训、昆明房地产培训、昆明高管研修、昆明游学考察、昆明成人高考等业务
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