1、理解商务谈判的底层逻辑，掌控谈判进程。

2、熟练掌握产业园区招商销售技巧及招商谈判，取得预期的谈判效果

第一讲   商务谈判的底层逻辑

一、商务谈判的基础认知

1、商业模式的本质是什么？

2、谈判的精髓是什么？

3、谈判中最重要的是什么？

分组讨论：如何成为一个谈判高手，为自己争取最大的利益？

二、构建谈判模型

1、为什么需要谈判？

2、谈判的本质是什么？

3、谈判桌上做的第一件事情是什么？

课堂演练：如何正确使用金字塔谈判模型？

三、正确理解谈判技巧

1、谈判中如何争取更多？

2、谈判中的关键点如何掌握？

3、谈判谈的是什么？

案例分享：谈判的五个风格。

第二讲   产业园区招商谈判技术

一、产业园区招商框架建立

1、产业定位研究确定招商方向

2、客户分析定价精确衡量园区价值

3、优惠政策制定是招商的重要筹码

4、招商策略研究目的是有针对性的吸引目标客户

5、招商渠道整合立足于了解企业主需求

案例分享：标杆企业招商策略研究

二、产业园区四个招商模式实际操作步骤

1、驻点/现场招商

2、推荐招商

3、自主拓展

4、政府重点项目产业落地

课堂演练：产业园区招商步骤详解

第三讲   招商谈判技术

一、招商从了解客户开始

1、理解投资客户日常关注的投资组合及选项

2、了解消费品及服务类业态的市场行情

3、“心中有数”：会算账，会做报表，并看得懂报表

4、对项目、对周边、对商铺要如数家珍

5、给好铺子一个具象的定义，然后对标自身项目

6、“纸上谈兵”的给商铺提升价值感

7、构建自己的圈层影响力

课堂演练：圈层营销招商的七个步骤

二、招商的实质是卖给投资人的一个商业机会

1、招商产品设计的根本告诉投资人一个盈利的市场机会

2、招商政策是招商的核心，直接关系到招商的成败

3、成功的招商行为首先是产品或资源具有无可比拟的优势

4、独特招商主张是实现招商产品成功推介的基本要求

5、招商管理的关键是强化多节点执行

案例分享：招商方案五大元素解析

三、客户分析与成交技巧

1、客户行为分析

2、客户购买心理研判

3、客户成交技巧分析

视频赏析：客户分析与成交技巧

第四讲   销售能力提升技巧

一、如何提升销售能力

1、销售业绩不好的原因

2、提升销售业绩的两个关键

3、客户跟踪的意义、策略和技巧

4、销售的核心

案例研讨

二、销售三点论

1、抓住客户的痛点

2、激发客户的痒点

3、提炼产品的卖点

案例研讨

三、销售常见类型客户成交技巧训练

1、客户购买过程中的行为表现

2、客群购买心理分析

3、客户促成策略与技巧

情境模拟

四、如何提升产品价值

1、销售的身份定位

2、产品价值与客户需求分析

分组讨论

五、怎样让客户留下联系方式

1、客户不愿留下联系方式的原因

2、让客户留下联系方式的技巧

分组讨论

六、好故事成就好销售

1、销售中为什么要给客户讲故事

2、故事的道具就是你的产品

3、故事的情节为客户提供充分的购买理由

4、让客户参与进来有利于快速认可和快速成交

情境模拟

课程回顾和总结