授课课时

       1天

课程分类

实务与案例分析

培训对象

工程管理人员；工程商务人员；项目经理；

培训方式

授课与交流

   培训收益

通过招投标法主要内容的讲解，学员应熟悉和掌握招投标市场交易规则，从思想上自觉采用理性与智慧的投标行为，合法合规高效的投标。通过投标的实务方法与技巧的讲解，使学员了解和知晓承包商投标成功的基本要领，明确如何有效投标的实际感知，增强提高中标率的业务能力。

    上  午

第一单元  招投标市场的行为准则

1 招投标市场特性

1.1 是从拍卖市场演化而来（集合竞价，低价出包）

1.2 是一种期货市场（先订合约，远期交割）

1.3 是典型的买方市场（供大于求，买方有利）

1.4 实行市场准入制度（招标审批，资质管理）

1.5 是亟待规范的市场

    市场竞争无序，交易主体行为不规范：暗箱操作 内幕交易；以权代法 地方保护；收受回扣 层层剥皮；炒作工程 从中渔利。

（例工程招标投标“十八怪”）

（例9.4某山体滑坡工程招标排斥潜在投标商的失标分析）

2 招投标市场的行为准则

2.1 规定了强制性招标的范围（从建设程序、标的物、资金来源、投资规模标准做了明确规定）

2.2 确立了两种招标方式（公开招标和邀请招标）

2.3 确立了自行招标与代理招标两种制度

2.4 确立了招投标的一般规则（不能规避招标；不能排斥潜在的投标人；不得透漏招标的秘密）

2.5 规定了开标、评标、中标的原则（开标要公开；评标有标准；评标机构独立运作；标底没有硬性规定）

2.6 重申了中标项目不得转包和违法分包

2.7 规定了对招投标的行政监督

2.8 明确了法律责任（规定六种违法行为导致中标无效，还要给予经济的、行政的以及刑事处罚）

 2.9投标的行为规范

（1）对投标人的资格要求

（2）对投标文件的要求

（3）对联合投标的规定

（4）对投标报价的规定

（5）对中标人条件的规定

      Ⅰ 能最大限度地满足招标文件规定的各项综合评价标准

或者

      Ⅱ能够满足招标文件的实质性要求，并且经过评审的投标报价价格最低，但低于成本价除外

2.10投标重大偏差和废标的原因

（1）投标重大偏差

没有提供担保

没有授权代表签字或盖章

投标超期

不符合技术标准

附有招标人不能接受的条件

不符合招标文件规定的其他实质性要求10.doc

（2）废标原因

违法投标

低于成本价竞标

对招标文件实质性要求和条件未作出响应

投标人资格条件不符合要求的关于废标.doc

2.11投标人的法律责任

五种违规行为的处罚：

（1）投标串通招投标不规范案例之串通中标.doc

（2）弄虚作假骗取中标

（3）对中标项目转让

（4）不按招标文件订立合同招投标不规范案例之阴阳合同.doc

（5）中标人不履行合同

第二单元 投标成功要素

2.1 业主的倾向

   （1）业主能否独立决标

   （2）业主对项目工期、价格的倾向（例5.9 某截流工程投标商依靠绝对实力竞标分析）

   （3）业主对区域性承包商的选择

   （4）业主的政绩倾向（例6.9 某航桥工程投标商科学公关竞标分析）

   （5）业主的决策能力

（案例5.2某工程投标商依靠设计实力竞标分析）

（案例10.5某堤防加固工程投标商不了解业主需求失标分析）

   2.2 技术实力

    （1）投标人的技术水平能否最大限度地满足招标工程的要求(例5.7某工程开挖项目投标商靠比较优势竞标分析)

    （2）投标人有否招标工程的类似成功经验同类工程的业绩如何

    （3）投标人有否技术引导的能力

    （例10.4某水库修补工程投标商技术方案缺陷失标分析

         例15.2某国输电线路工程投标商缺乏实力失标分析 ）

   2.3 价格因素

  （1）投资主体对投标价格的趋向

  （2）业主对工程造价的熟悉程度

  （3）项目资金来源制约价格(例2.8)

  （4）投标竞争程度程度左右价格(例2.1)

  （5）需求价格弹性

  （6）投标商报价策略（例2.11某水电枢纽工程投标商采用差别报价法竞标分析）

   2.4 标书的编制质量

  （1）标书响应性

  （2）内容完整性

  （3）资料齐备性

  （4）报价准确性（例2.3某投标商注重投标报价的合理性与竞争性

  （5）外观精美性

   （例10.2某大坝工程投标商报价出现重大偏差失标分析 ）

    2.5 竞争对手的状况

   竞争对手的任务状况和迫切状况

   竞争对手的社会背景

   竞争对手的公关能力

   （例8.2某国拦水坝引水工程投标商竞标成功分析 ）

   2.6 承包商的业绩

 （1）企业的知名度和美誉度

 （2）企业的信用等级

 （3）企业的综合实力

  （例4.6某抽水蓄能电站投标商突出企业形象竞标分析 ）

  2.7 承包商的财务状况

（1）经营效果和盈利状况

（2）对风险的承受能力（案例14.2某市政工程投标恶性风险导致失标分析 ）

（3）资信和融资能力

（4）资产负债状况

  2.8 情感因素

（1）投标人介入招标工程的先后

（2）投标人与工程业主的合作关系（例6.2 某固结灌浆项目投标商科学公关竞标分析）

（3）投标人的沟通能力（例6.4 某电厂防渗墙工程广交朋友竞标分析）

（4）投标人的公关技巧（例6.9

（5）投标人的沟通能力（例6.4 某电厂防渗墙工程广交朋友竞标分析）

（6）投标人的公关技巧（例6.9

     下  午

第三单元  招投标微观问题分析

4.1投标商常犯的错误

（1）投标文件的签署

（2）投标文件的组成

（3）投标保函

（4）投标方式

（5干扰评标

4.2招标人存在的问题

（1）错误的分包打捆与采购计划

（2）选择招标代理公司不慎

（3）招标程序失误

（4）评标过程中常见的错误

（5）世行/亚行项目官员对招标采购的影响

（6）业主在采购过程中常犯的错误

第四单元  承包商投标的注意事项

（一）承包商投标的错位分析

1、不可违规投标

2、切忌广种薄收

3、不宜用拼命法投标

4、不可排斥联合投标

5、不应轻视公关活动

6、防止粗糙编标

（二）承包商投标的个案分析

介绍葛洲坝集团公司市场开发工作理念与主要做法

1、将经营工程品牌理念贯穿始终

2、贯彻“市场开发是第一要务”、“中标是硬道理”的指导思想

3、形成“抓大放小，重点出击、合纵联横、独立为主”的投标思路

4、市场开发是效益源头，精挑细选重协调

5、以诚信赢得市场

6、强化“市场开发是一把手工程”、“全员参与市场开发”的理念

7、注重加强市场预测，做好战略规划

8、明确目标做深做透

9、夯实基础，抓好投标各环节精细化管理工作