课程背景：

在我国商业银行产品同质化现象严重背景下，商业银行只有在明确的市场定位和匠心独运的市场细分之下，潜心研发出适合适合不同客户群的特色化产品和服务，才能获得客户赢得市场。然而，成功而独具特色的市场营销是企业发展的关键，金融业作为特殊的经营货币的市场行业，也同样存在探索市场营销方式的问题。当前国内各家银行都在积极尝试不同的市场营销方式，在具体业务的营销方式上也各有千秋。银行经营求同之道易，存易之道难。伴随着中国金融业市场化、国际化和综合化的大趋势，面对激烈的市场竞争，各家银行应如何从经营战略和市场布局上、从具体的产品和服务上，从商业模式和运营管理上体现差异化经营，从而实现银行的可持续发展，的确值得我们深思和努力探索。特别是当前新形势下，各家银行尤其是中小银行更应立足支行地域和队伍特点，因地制宜，通过选择适合第三方开展“共创、共享、共赢”的跨界合作，打造支行独一无二的差异化特色经营优势，实现小队伍大舞台、小特色大平台、小投入大产出的“三大三小”支行经营发展能力提升之路。俗话说一方水土养一方人，每个区域都有自己的环境、历史、文化和故事，每个团队都有自己的特点. 比较优势. 文化和愿景。每个网点只要对所处区域和自己自身进行深入分析、比较、推演，就可以筛选出适合自己的差异化特色。在确立好网点的差异化特色后，根据对应具有差异化特色优势的第三方（尽可能选择非金融机构或单位）选择跨界合作方，本着“共创、共享、共赢”的理念开展深入跨界合作。以跨界合作打造自身独特的差异化特色，以跨界合作实现有效创新和品牌强化，以跨界合作实现差异化特色经营，以差异化特色经营实现网点效能的更快提升。

 

课程收益：

● 顺应经济发展的大趋势，进行战略布局

● 细分市场细分客群后，找到自己的“角色”定位

● 掌握打造主题银行的步骤与流程

● 掌握社群客户活动的策划

● 打造线上与线下互通的OTO平台

●  打造供应链产业化经营管理模式

 

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理. 理财经理. 客户经理

课程方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟+视频学习+头脑风暴

 

课程大纲

第一讲：差异化经营必须服从和服务于经济发展的大趋势

一、围绕宏观经济形势进行战略布局

1. 借力城镇化发展趋势

2. 围绕宏观经济趋势把握发展节奏

3. 差异化经营要努力打造经营特色

4. 做大做强特色产品

案例分享：北京银行、兴业银行和华夏银行特色化经营分享

二、从中国银行业的角度看，变化纷至沓来

1. 市场竞争发生深刻变化

2. 客户行为发生深刻变化

3. 盈利方式发生深刻变化

4. 经营管理发生深刻变化

案例分享：科技银行、离岸银行、社区银行、微信银行和物联网金融分享

三、中小银行差异化经营策略研究

1. 制约中小银行差异化经营的主要因素

1）中小银行的战略定位不明确，缺乏正确的市场定位

2）目前我国银行体系单一不完善，还未形成多层次的银行体系

3）监管政策缺乏灵活性，制约了中小银行差异化战略的实施。

4）中小银行的绩效考核制度重规模指标，缺乏导向性

 

第二讲：如何打造主题特色

一、何为主题

1. 解读主题与特色

1）特色化

2）主题化

3）专业化

4）场景化

案例分享：电影银行、旅游银行、教育银行、足球银行、旅游银行、汽车银行

2. 如何确立主题

1）市场及团队分析

a周边地域环境

b周边人文环境

c周边同业情况

d支行营业面积

e支行队伍情况

2）差异化特色的确立

3）以跨界合作打造差异化特色经营的实施

a筛选跨界合作方并制定实施方案

b确立并打造形象代表

c确定创建口号

d细化内涵并延伸发展

e打造特色服务标签

f开启客户引流新渠道

g联合共建外出行拓展新客户

h协同渠道力量增强服务经营能力

i抓党建强队伍

案例分享：以陕西延安交通银行双拥大道支行为例子：以红色花木兰团队建设女性特色服务银行，通过银行业红色花木兰团队建设，开展对女性客户提供综合金融服务和各类非金融增值服务的特色服务和经营，以服务、拓展优质女性客户为核心，通过发展优质女性客户管理全家金融财富的杠杆撬动实现更高效的业务发展。

现场学习：每个小组对所处区域和自己自身进行深入分析、比较、推演，筛选出适合自己的网点的差异化特色

 

第三讲：主题银行品牌打造

一、儿童主题银行打造

1. 宗旨：开放的体验式银行

2. 目的 : 实现银行服务与家庭生活的有机链接

3. 特色 : 环境布置

4. 渠道：异业合作丰富主题特色

5. 服务：主题服务跟进

6. 产品：主题产品推出

案例分享：青岛农商行小鲸鱼儿童银行主题银行打造

二、甜点主题银行

1. 异业联盟经营模式

2. 系列客户活动开展

3. 召开主题发布会

案例分享：泰山农商银行与提拉米酥再次全面升级服务能力，领跑业内服务口碑的一次重大提升

三、音乐主题银行

1. 利用场景营销逻辑

1）深入研究客户喜好

2）合理营造视觉氛围

3）做好后续宣传造势

2. 音乐+金融打开沟通新频道

1）音乐选择

2）播放时点

3）适合节日

4）避开误区

a避免重复播放

b避免音量过大

c避免风格不统一

案例分享：优衣库的“衣.乐人生”

头脑风暴：以境外金融业务为主的网点打造特色主题

四、其他主题银行

1. 邻居银行

案例：建设服务城乡居民可信任、可信赖和知温暖的邻里银行

2. 行业银行

案例：建设服务区域经济强扶持、精管理和懂发展的专业银行

3. 渠道银行

案例：建设服务资源整合广链接跨资源和闭整合的生态银行

4. 平台银行

案例：建设服务价值惠平台、懂生活和知民情普惠银行

 

第四讲：主题社群客户活动举办

一、一个助考营销活动带来的启发

1. 活动分析

2. 活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

3. 活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.  一个社群营销活动的分析

2.  一点一策与社群服务与营销

3.  社群营销的关键点

三、社群与社区的区别

1. 范围不同

1）社区：时空概念

2）社群：跨越时空

2. 维护方式不同

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高. 体验较差，

2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群

1. 社群分类

2. 身边的社群

案例分析：为什么说老年客群不是社群？

案例分析：如何精准找到老年群体当中的社群？

3. 如何借助成熟社群

4. 如何自建社群

五. 营销活动的策划依据：1-3-3-3原则

1. 营销策划1个核心指导思想

2. 营销策划的3个关键点

3. 活动策划的3个误区

4. 节日活动策划的3种依据

案例分享：“幸福满分”系列社区活动和家庭银行模式分享

 

第五讲：从地面出击到立体导流

一、线上的平台做什么

1. 互联网思维：市场，用户和产品 — 重新审视生态链

2. 互联网平台：微信，网站和APP — 构建引流平台

案例分享：邮储银行周边商户线上线下渠道建设案例分享

二、特色线上渠道打造

1. 微信互动游戏

2. 趣味小程序

案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动

三、融合场景的营销工具

1. 活生态打造

案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场景 -“小区通”

2. 轻应用服务

案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服务

3. 直播：活动宣传和买家秀

 

第六讲：产业链主题打造

1. 划分网格区域，开展产业链一体化营销

2. 强化沟通协调，获取行业地图

3. 规范营销流程，明确营销内容

【主办单位】昆明天学教育信息咨询有限公司 
昆明天学咨询开展：昆明财务培训、昆明公开课培训、昆明银行培训、昆明房地产培训、昆明高管研修、昆明游学考察、昆明成人高考等业务
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