由于疫情的缘故，2021、2022年的开门红我们经历不一样的开门红。同样随着疫情的逐步控制我们的2022年很多生活方式发生了不同的变化趋势，2023年开门红市场需要我们重新审视金融市场，同样随着近几年利率市场化、大行普惠金融及银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。四大行在近两年提出了新的战略方向，工商银行的GBC,建设银行的三大战略，中国银行的双户双基，农业银行的乡村振兴等一系列战略的提出，也逐步改变了现有的金融市场格局，市场竞争压力越来越大。2023年的开门红旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，需要全场景，多维护，各条线的综合营销，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，2023年对于大家都是极大的挑战！

基于此，本课程主要根据2023年的外部形势和行业发展新动态，研究出了相对应的、可落地的、有效果的2023旺季开门红营销模式和策略。从宏观经济趋势分析、市场应对策略、行方顶层设计、市场与人员战略布局到五大战场有效落地实施全场景布局，研判五大战机，公私联动营销帮助商业银行系统性的开展2023年开门红规划及实施。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向，找到业务变革突破点；掌握高效业务达成方法论，实现管理与客户经营模式落地方法，实现目标达成。

第一讲：营销的重要性

一、疫情过后我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 国有四大银行未来发展的第二曲线趋势

建行三大战略、工商银行GBC战略、中国银行双户双基战略、农业银行乡村振兴战略

4. 创新的概念与实际工作中的应用

 

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

 

第三讲：开门红五大战机营销

 

一、老客营销（包括信用卡客户及房贷客户营销）

（一）、存量策略

 

 

 

 

 

客户分层与客户营销策略、客户细分与客户KYC、客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

二、新客营销

（一）、流量策略

用户思维就是以用户为中心 

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

(二)、获客策略

 

 

 

三、公私联动、普惠联动、财富联动营销

一、银行客户营销六艺

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新

1、礼—客户拜访礼仪

针对客户进行个性化分类，基于不同的拜访场景，挖掘流程中的礼仪细节

2、乐—客户需求场景

矩阵式识别客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应

3、射—营销技能技巧

实战营销技能特别是一针见血的谈判技能提升

4、御—综合金融方案

立足客户市场宏观分析及未来经营规划，定制个性化综合金融产品服务方案

5、书—客户谈资

关注影响客户经营发展的核心影响因素，从宏观经济分析，细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能

6、数—全量资产提升

以我行金融服务产品为依托，以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升

二、客户实战策略

（一）、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

（二）、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

（三）、经营性客群经营策略

1、经营性客群体细分：个体工商户、小微企业

2、经营性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、经营性客群的活动设计：趋势、房地产、教育、消费等

4、经营性开发的一般路径：影响力中心、产业金融链、专业市场，支行配套个性化服务：网点氛围、节日营销、专属理财等

（四）、深耕社区：进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

（五）、深耕机关：进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

（六）、深耕农区：基于乡村振兴—农区营销实战策略

1、农区个人营销的异同

2、农区客户的批量获客渠道

3、农区客户金融需求分析

4、农区客户的营销方式

 

第四讲：渠道开发—创新客户关系的建立

 

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

 

第五讲：创新在实际工作中的应用及方案推荐

 

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新

1、银行业零售贷款营销策略

2、方案的展示技巧—公众演讲训练

3、基于客户决策者的营销技巧

案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。

第六讲：客户抗拒化解

 

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

 

第七讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

 

当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

第八讲：政银企联盟—积微致远年终大客户答谢会

1、 政银企大客户年终答谢会准备

2、 政银企大客户答谢会流程

3、 政银企大客户答谢会产品推荐

4、 政银企大客户答谢会主题与客户谈资确定

5、 政银企大客户答谢会演练

确定主题

确定客户类型

物料准备

沙龙模拟演练

导师点评与改进

 

可根据网点实际情况进行解答