课程背景:
随着中国银行业改革转型不断深入,银行之间的竞争日趋白热化,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。
在此背景下,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源,各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号,尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机,如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能,将是本课程的终极目标。
课程收获:
1、厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化
2、网点存量客户管理、商机管理能力提升
3、外拓营销能力提升
4、组织沙龙能力提升
课程时间: 2天
参与对象:银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
课程大纲:
第一模块:厅堂服务营销流程梳理与固化
一、调整和优化网点布局,打造旺季营销氛围
1、静态氛围(视觉、听觉、触觉)
临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区
2、动态氛围
各岗位员工积极热情联动营销的状态
二、柜员服务营销技能提升
1、柜面服务“七步曲”
2、针对渠道类产品:一句话营销四步曲、三多营销
3、针对投资类产品:联动营销
4、客户识别的方法与技巧
5、FABE话术、SPIN话术辅导
6、营销异议处理及促成技巧
三、大堂经理服务营销技能提升
1、大堂服务“七步曲”
2、触点营销
3、联动营销
4、等候营销
5、高峰沙龙营销
6、厅堂礼品促销及活动促销
第二模块:网点存量客户管理、商机管理能力提升
一、存量客户分层分级管理
1、存量客户四级管控和服务
2、存量客户升V计划
五大抓手、五大步骤
二、理财经理电话邀约技巧
电话营销话术演练
异议解答话术演练
三、理财经理商机管理机制
潜在客户商机跟进表
商机过程跟踪六步曲
第三模块:外拓营销能力提升
一、外拓营销的分类
1、社区营销
2、商圈营销
3、企业营销
4、沙龙营销
二、外拓营销的流程
1、片区开发
l 区域划分
l 信息收集
l 客户分析
l 策略研讨
2、前期准备
l 人员分工
l 物料准备
l 电话预约
l 设计工具
3、客户拜访
l 建立信任
l 需求挖掘
l 产品推荐
l 异议处理
l 交易促成
4、后续跟踪
l 档案整理
l 总结改进
l 客户回访
l 再次拜访
第四模块:沙龙组织能力提升
一、沙龙组织概述
1、沙龙定义
2、沙龙组织的意义
3、沙龙组织的形式
情感交流类:客户答谢会、品酒茗茶等
客户教育类:亲子教育、理财沙龙等
二、沙龙组织流程
1、会前准备
l 网点沟通
l 场地选择
l 客户筛选及邀约
l 会前分工会议
l 会前培训
2、会中操作
l 气氛调动
l 里应外合
l 现场促成
l 确认购买意向
3、会后跟踪
l 签单客户追踪
l 意向客户追踪
l 网点总结会议
课程结束、总结、颁奖、领导发言
【主办单位】昆明天学教育信息咨询有限公司
昆明天学咨询开展:昆明财务培训、昆明公开课培训、昆明银行培训、昆明房地产培训、昆明高管研修、昆明游学考察、昆明成人高考等业务
报名请致电0871-63215350,15887809523、19908851523浦老师