主题

纲要

目标

导引

两个对比：营销的本质

互动分享：小微业务营销如何创造粘性客户关系？

悟道，以道御术，防偏

模块一：

银行间恶性竞争与

发展新突围

1．银行间的恶性竞争：进则无明路，退则无出路

2．战略缺格局：重眼前利润，轻长远规划

3．经营缺定位：重整体产值，轻区域价值

4．资源缺整合：重客户开发，轻资源整合

5．竞争缺策略：重模仿复制，轻落地评估

6．人才缺机制：重经验主义，缺创新挑战

7．银行经营的定位策略：经营的四类深耕

8．立足于内外部动态分析的发展新突围

9．创新与发展之IPC微贷技术

实践研讨：IPC技术是否适合我行？有哪些要求？

10．创新与发展之信贷工厂模式

实践研讨：信贷工厂是否适合我行？有哪些要求？

11．中小银行信贷经营的创新与发展

认识恶性竞争的危害性，找到支行发展的战略突破口。

模块二：

客户分区

分群及

需求分析

1．找准客群：阵地分析的三定江山

1）定区域：从营销到经营

2）定重点：把客户需求与银行资源能力无缝对接

3）定督导：让客户推动我们进步发展

实践研讨：各区中，谁当督导合适？功能如何发挥？

2．客户的分区：基于需求的客户细分

3．商区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

实践研讨：如何构建商业生态链？

4．农区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

5．园区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

6．社区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

7．政区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

客户分区分群需求分析，让小微业务营销更精准，维护更有针对性。

模块三：

挖掘客户

需求

1．挖掘客户需求

2．挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2）找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？ 

3．小微客群关键人的需求挖掘

1）预约关键人的要领

2）关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

4．微信营销、软文营销中的四个动作运用

掌握挖掘客户需求四个基本动作的要领，学会运用以有效预约关键人，高效商谈，开展微信、软文、沙龙及会议营销。

模块四：

小微客户群的批量营销

1．小微客户的批量营销：风险及效益要求

2．小微客户批量营销的关键人策略

3．不同小微客群的需求分析

1）商城（服装、电器）：管理方、商户

2）工业园区：管委会及企业主

3）种养殖户：乡镇、村及种养殖大户

4）拆迁村：村支部、村委会及拆迁户

4．小微客群不同利益主体的需求挖掘

实践演练：如何与某园区管委会商谈合作？

5．小微批量营销的创新：沙龙、会议营销

实践演练：如何对某拆迁村的村民进行会议营销？

将挖掘需求的工具运用于小微客户群的批量营销。

模块五：

共赢导向的方案设计与沟通

1．我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案

2．方案设计中的风险预控：还款能力与意愿

3．方案设计中的担保：抵押、质押与保证

4．担保中的风险分析及防范

5．根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？

6．产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

7．针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？

8．客户提到竞争对手，我们如何评说？

实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

根据小微客户需求设计与沟通共赢合作方案，并做到风险预控。

模块六：

异议处理与客户

关系维护

1．正确认识异议：异议是成交的开始

2．异议处理的六步骤

3．异议处理的常用方法

实践操作：常见的客户异议有哪些？如何处理？

4．成交信号的识别：语言、表情与动作

5．交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

6．最后的绝招：回马枪

7．别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

8．帮助客户扩大生态圈和受益点

9．创造平台，让小微客户在平台中共赢

学会异议处理，促使成交，以及维护客户，创造客户黏性

模块七：

小微业务全过程的风险防控

1．批量营销的主要风险与对策

实践研讨：如何降低小微企业的信贷风险？

2．初选客户：行业与发展

实践研讨：当地的支柱产业或朝阳行业包括哪些？

3．在需求挖掘中进行贷前调查

实践演练：如何挖掘某面包店老板的需求？

4．交叉验证

实操案例：如何对某工厂老板的信誉进行交叉验证？

5．审查审批与综合授信

6．贷款发放中的风险防控

7．售后服务与风险追踪

掌控业务全过程风险点，做好防控，掌握主动

结 语

构建本次课程学习地图——学习与提升

知识系统化